No Divã da Consultoria Financeira

Quando comecei a trabalhar com consultoria de investimentos, orientando as pessoas nas suas aplicações financeiras, não tinha ideia de como iria precisar de alguns conceitos de psicologia para atuar. Às vezes, parece que estou num consultório de verdade, só falta o divã.

Para o consultor fazer um bom trabalho é preciso que o cliente diga tudo sobre sua vida, sem filtro. O consultor deve receber todas as informações sem censura e sem julgamento.

Neste post, vou comentar os pontos importantes que devem ser relatados com total transparência, para que o trabalho do consultor alcance o melhor resultado possível, mais adequado à situação financeira e às necessidades do cliente. Caso contrário, o plano pode ser direcionado para o caminho oposto, e os resultados, frustrantes.

Situação econômica atual

O cliente que ainda não tem uma vida financeira bem estruturada ou que possui muitas dívidas, em geral não se sente confortável para revelar essas informações.  No entanto, esses dados são a base para traçar um plano financeiro.

O primeiro objetivo financeiro a ser alcançado por todo mundo deve ser constituir reserva para as emergências em valor equivalente a seis meses dos gastos mensais. Porém, se a pessoa tem dívidas, é mais eficiente dar um passo atrás e reorganizar as contas, de forma a liquidar com o saldo devedor primeiro.

Como, em geral, os juros dos empréstimos são superiores aos rendimentos das aplicações financeiras, as dívidas acarretam prejuízos significativos. Já pensou o que você poderia comprar ou fazer com o dinheiro que paga de juros?

Estilo de vida

Uma renda alta nem sempre é sinônimo de riqueza. É comum profissionais bem sucedidos adotarem um alto padrão de gastos e se descuidarem do controle das contas, na confiança que no próximo mês ou no próximo bônus tudo vai se normalizar. É assim que começa a bola de neve.

A forma como alguém é criado, o círculo de amigos e dos relacionamentos profissionais têm pesada influência sobre o estilo de vida de cada um. Manter padrão incompatível com a renda é um obstáculo para se alcançar uma situação financeira confortável.

Reconhecer a importância de conciliar a renda com os gastos e estar disposto a fazer estes ajustes também é muito importante na definição de um plano financeiro, principalmente na etapa de constituir a reserva mínima para a sobrevivência.  Ainda mais em um momento econômico como o  atual, no qual o desemprego anda rondando as famílias.

Papel principal

Toda vez que passamos por uma mudança ou entramos num outro ciclo da vida, o plano financeiro é impactado. Por exemplo, uma transição de carreiras, a chegada de um filho, divórcio ou o falecimento do provedor.

Esse reflexo pode ser positivo ou negativo. Normalmente, os gastos  aumentam e, por isso, fazer ajustes no plano é mandatório.

Qual é o seu papel principal? Provedor ou colaborador na renda da família? Definir bem o chapéu que você usa na administração das finanças vai ajudar a elaborar as estratégias de médio e longo prazos.

Transparência

As informações de um cliente reveladas para o consultor financeiro são estritamente confidenciais. Se não houver um relacionamento de confiança, o consultor não vai conseguir realizar um bom trabalho, e o cliente não ficará satisfeito com os resultados alcançados.

Detalhes ainda mais pessoais como algum dependente financeiro que não seja herdeiro legítimo, se há dinheiro ou bens que o cônjuge desconhece, entre tantos outros, não podem ficar de fora do planejamento financeiro logo na primeira etapa.

O sucesso de um plano financeiro depende da análise e compreensão de todas as informações fornecidas pelo cliente e da disciplina do cliente para seguir as estratégias propostas.

Para finalizar

Na maioria das vezes, os clientes procuram a consultoria nos momentos de dificuldades financeiras. O ideal é começar o mais cedo possível, pois,  assim, fica muito mais fácil estabelecer a disciplina e o hábito de controlar as contas e investir.

Quanto menos problemas e ruídos entrarem na construção do plano financeiro, mais fácil será para dar continuidade ao processo de planejamento e promover os ajustes necessários nas revisões periódicas do plano.

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Escrito por

Consultora de investimentos da Órama autorizada pela CVM, CFP® e autora de diversos livros.

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